L’investissement financier, plébiscité par une certaine tranche de la population, peut devenir une nouvelle source de revenus non négligeable, à condition d’être bien accompagné. Pour autant, entre parcours client fastidieux et complexité de l’offre, peu de consommateurs profitent de cette opportunité. Comment identifier les profils d’investisseurs et les accompagner dans l’optimisation de leurs actifs ? Tour d’horizon des pratiques actuelles et à venir.
Identifier les leads à fort potentiel pour les accompagner dans leur premier investissement
Comme souvent dans le secteur de l’assurance et de la finance, les pratiques en matière d’investissement sont encadrées par la réglementation européenne (MIF 2). Cette loi renforce l’obligation de conseils des banques vis-à-vis de leurs clients. L’objectif étant de faire coïncider le bon produit avec le bon client.
La loi oblige donc les professionnels à proposer un questionnaire « investisseur financier » à chaque nouveau client. Ce questionnaire ayant une validité d’un an, il doit être renseigné régulièrement afin de s’assurer que les produits proposés restent en phase avec le projet.
Le questionnaire a pour objectif de définir votre profil d’investisseur (sécurisé, prudent, équilibré, dynamique) à partir des données suivantes :
- La classification « professionnel » ou « non professionnel » en matière de produits financiers
- La situation financière
- Les objectifs et horizons de placement
- La tolérance au risque
- La connaissance et l’expérience en matière de produits financiers
Mais avant d’en arriver là, le prospect doit déjà avoir identifié son besoin et se sentir suffisamment à l’aise avec le sujet pour décider d’investir. Une grande partie de la population, qui vit confortablement (entre 4k€ et 10k€ par mois) ne profitent pourtant pas de ce type d’opérations. Par manque de connaissance ou manque de temps, ils n’optimisent pas leur épargne et se contentent de la laisser sur un livret A ou autre type de compte peu rémunérateur. Seulement voilà, avec une inflation telle qu’on la connait aujourd’hui, l’épargne mal placée ne rapporte rien, pire, elle perd de la valeur...
Une offre variée et complexe : le principal frein pour les nouveaux investisseurs
Alors surs quels produits investir ? La réponse a cette question n’est pas simple mais comme on dit, mieux vaut ne pas avoir tous ses œufs dans le même panier ! La meilleure solution est donc de détenir un portefeuille varié, avec une répartition qui évolue en fonction de ses objectifs et projets.
Parmi les produits financiers plébiscités par les particuliers, on trouve notamment :
- L’assurance vie
- Le plan d’épargne retraite (PER ou PERP)
- Le plan d’épargne en actions (PEA) ou Compte-Titre Ordinaire (CTO)
Un Conseiller en Gestion de Patrimoine se base sur le profil investisseur et l’horizon de placement pour conseiller au mieux son client et lui suggérer une répartition sur des produits plus ou moins risqués, c’est ce que l’on appelle l’allocation patrimoniale. En fonction de l’horizon de placement, une première sélection de produits s’impose :
- Court terme : épargne de précaution en livret A ou LDDS
- Moyen terme : assurance vie en fonds euros
- Long terme (plus de 7 ans) : actions et immobilier
Mais ce n’est pas tout ! Pour ces différents horizons de placements, on trouve plusieurs grandes familles d’actifs :
- Le monétaire : livret A, LDDS et autres livrets. Les Français adorent mais il faut se contenter du minimum (3 mois de dépenses en guise d’épargne de précaution). Rendement nul voir négatif.
- Les fonds euros d’assurance-vie : il s’agit en fait d’obligations (dettes d’entreprises et d’Etats européens). Ce fond ne présente pas de risque de perte de capital mais a un rendement faible.
- Les actions : ce sont des parts détenues dans une entreprises. Bien que volatile, le rendement est excellent.
- L’immobilier : achat de sa résidence principale, investissement locatif, actions SSIC… les possibilités sont nombreuses !
- Les placements atypiques : matières premières (or), investissements plaisir (grands crus, montres de luxe, œuvres d’art ;..), investissement en cryptomonnaies. Il s’agit de placements purement spéculatifs qui ne doivent représenter que 5 à 10% maximum du patrimoine.
Une offre complexe donc, notamment pour les non-initiés. D’où l’intérêt de se faire accompagner par un professionnel.
La préqualification pour gagner du temps grâce à l'agrégation bancaire
Cependant, on ne se lève pas un matin en se disant qu’il est temps d’investir son épargne dans des produits financiers perçus souvent comme opaques. Une grande partie de la population n’est pas familière avec ce genre de pratique malgré des revenus confortables.
C’est là que la connaissance bancaire entre en jeu ! En mettant à disposition des clients et prospects, un pré-diagnostic investisseur et des conseils adaptés à chaque profil, les professionnels du secteur identifient automatiquement les consommateurs susceptibles de faire fructifier leur épargne.
Avec l’aide d’un actuaire, segmenter les profils en fonction de leurs habitudes de consommation afin de redessiner les profils d’investisseurs. Par exemple :
- Sécurisé : absence de dépenses dites « à risque », absence de dépenses de type « loisir », très forte capacité d’épargne, propriétaire de sa résidence principale…
- Dynamique : présence de dépenses dîtes « à risque » (jeux d’argent, paris sportifs, sport extrême, cryptoactifs… ), propriétaire investisseur…
Les exemples en la matière sont nombreux et l’implémentation de ce type de segmentation nécessite une phase de cadrage métier qui doit répondre aux objectifs commerciaux. En proposant un premier niveau de personnalisation et en apportant une expertise à forte valeur ajoutée et de façon automatisée, les professionnels du secteur boostent l’acquisition de prospects ainsi que leur qualification.
En offrant un accompagnement à 360°, les professionnels de l’assurance se positionnent au centre d’une toute nouvelle relation client ! En mettant à leur disposition une interface ludique qui les accompagne dans leur vie quotidienne, les assurés sont beaucoup plus fidélisés et à même de souscrire à des produits complémentaires ou de gamme supérieure (cross-sell/up-sell). Offrez sans attendre une nouvelle dimension conseil à vos assurés en exploitant la richesse de la connaissance bancaire !
