La plateformisation du courtage pour assurer la diversification et la digitalisation, une stratégie gagnante !

L’intermédiation dans les services financiers regroupe bon nombre d’acteurs. Les distributeurs agissent comme apporteurs d’affaires et interlocuteurs de confiance auprès des clients. Les grossistes se chargent de la conception des offres et sont devenus indispensables dans la chaîne de valeur pour les porteurs de risque, établissements bancaires ou assureurs.

Si le chiffre d’affaire combiné du marché de l’intermédiation en banque et assurance est difficilement mesurable, on sait qu’il est réparti principalement entre les 50 plus gros courtiers. Le nombre d’acteurs, dont 90% sont des TPE, ne cesse pourtant de progresser en France.

Un marché dynamique donc mais où les acteurs de petite taille peinent à gagner des parts de marché. En cause, la réglementation de plus en plus contraignante, une gamme de produits complexe et des processus métier qui manquent d’automatisation.

À travers cet article, découvrez des solutions concrètes pour pérenniser et développer votre activité d’intermédiaire en services financiers en 2024.

Intermédiation en banque et assurance : les tendances 2024

⚖️- Le courtage en prêt et en assurance, un métier très réglementé

En terme de réglementation, il faut différencier les activités des intermédiaires en opérations de banque et en services de paiement (IOBSP, souvent abrégé en IOB) des intermédiaires en assurances (IAS).

Les conditions et obligations pour exercer ce type d’activité sont strictement encadrées, que ce soit par le code monétaire et financier ou le code des assurances.

Sous l’impulsion de la Commission Européenne et de l’ACPR en France, la réglementation évolue régulièrement pour garantir la protection des consommateurs.

Une réglementation en constante évolution qui complexifie l’exercice de la profession notamment pour les acteurs indépendants qui bénéficient de moyens limités.

À ces conditions strictes pour exercer s’ajoute la complexité de la gamme de produits à maîtriser.

📝- Les prêts et assurances : une gamme de produits complexe

Soumis au devoir de conseil, les IOB et IAS se doivent de maîtriser leur gamme de produits sur le bout des doigts.

Le devoir de conseil repose sur une idée fondamentale, le produit souscrit doit être approprié aux besoins spécifiques du client, couplée au principe de proportionnalité selon lequel le conseil doit être à la mesure de la complexité du contrat.

La directive de distribution d’assurances (DDA) a récemment introduit une nouvelle obligation visant à standardiser les produits d’assurance pour en faciliter la compréhension par le souscripteur. Il s’agit de l’IPID (ou DIPA en français pour Document d’Information sur le Produit d’Assurance).

Visant à clarifier les spécificités des contrats afin de faciliter la comparaison de plusieurs produits entre eux, cette nouvelle contrainte a créé de nombreuses difficultés opérationnelles.

🕸 - Vers la consolidation du courtage et l’organisation en réseau

Entre la réglementation, la complexité des produits et le manque de notoriété, certains courtiers s’orientent vers la consolidation pour gagner en taille et en parts de marché.

La consolidation est une opportunité pour répondre aux obligations réglementaires en mutualisant les coûts (informatiques, digitaux, innovations, process) mais aussi en renforçant les expertises (formation, partage d’expertise métier, restriction des ouvertures de code).

Si de nombreuses stratégies d’acquisition ont illustré ce mouvement, plus de 75% des IOB ne souhaitent pas rejoindre un réseau de courtage.

Intermédiation bancaire : la diversification pour développer les ventes

Les IOB rencontrent des difficultés dans le contexte inflationniste actuel. La baisse de la demande de crédit immobilier entraine une baisse des conventions bancaires et du commissionnement.

🏠 - De courtier en crédit à conseiller référent en projet immobilier

Pour lutter contre la baisse des conventions bancaires, plus de 70% des courtiers envisagent de diversifier leurs offres. Avec le crédit immobilier au cœur de leur activité, la distribution de l’assurance emprunteur est largement plébiscitée, notamment grâce à la Loi Lemoine qui facilite sa résiliation.

Mais pour lutter contre la baisse de production de crédits immobiliers et ne plus dépendre des fluctuations de ce marché, les IOB envisagent de distribuer d’autres typologies de crédits tels que le prêt professionnel, le crédit à la consommation, le prêt étudiant ou encore le regroupement de crédits.

Les objectifs ? Proposer plus de services pour les clients et pérenniser les activités en identifiant de nouvelles sources de revenus et en développant les conventions bancaires.

Préserver et développer les conventions bancaires implique un volume de dossiers conséquent. Le défi est donc de trouver de nouveaux apporteurs d’affaires pour capter plus de prospects qualifiés (agences immobilières, mandataires, constructeurs, CGP, etc.) pour développer les partenariats immobiliers.

La très forte concurrence entre les courtiers et le déficit de notoriété face aux grands réseaux de courtage, impliquent un besoin de différenciation fort. Elargir la gamme de services pour accompagner les clients dans leurs moments de vie devient alors un levier incontournable.

Au-delà de l’assurance emprunteur, 50% des IOB sont prêts à distribuer d’autres produits d’assurance en lien avec leur cœur de métier, l’achat ou l’investissement immobilier, tels que l’assurance habitation, l’assurance propriétaire non occupant ou encore la garantie loyer impayé.

La stratégie pour les intermédiaires en banque est donc de se positionner non plus comme simple courtier mais comme le conseiller référent d’un projet immobilier complet pour leurs clients.

💻️ - La digitalisation pour fluidifier le métier d’intermédiaire bancaire

Le métier d’intermédiaire, par définition, implique des relations avec un ensemble de partenaires pour concrétiser le projet d'un client commun.

Pour mettre en place un écosystème entre différents acteurs, partenaires bancaires, apporteurs d’affaires et clients, la fluidification des relations devient indispensable.

La digitalisation du crédit et la dématérialisation sont des objectifs prioritaires pour simplifier, sécuriser et accélérer les échanges d’informations (transmission de dossiers, envoi des pièces justificatives, signature électronique).

La digitalisation des process permet de remplir 3 objectifs principaux :

• Optimiser la relation avec les partenaires bancaires pour développer les conventions
• Optimiser la relation client en fournissant des réponses rapides et personnalisées
• Développer les relations avec les apporteurs d’affaires pour générer plus de leads qualifiés en interconnectant les systèmes

Pour les intermédiaires en banque, la digitalisation ouvre la voie à de nouveaux partenariats, facilitant leur objectif de diversification.

Intermédiation en assurance : la modularité et les services complémentaires pour se démarquer et fidéliser

Du côté des intermédiaires en assurance, les enjeux diffèrent. La digitalisation des canaux d’acquisition et l’utilisation massive des comparateurs de prix ont fait exploser les coûts d’acquisition entrainant la baisse des marges.

📈 - L’acquisition de leads en assurance

Avec un taux de conversion moyen compris entre 0 et 5%, la concurrence est agressive sur marché de l’assurance et les prospects de plus en plus exigeants sur les prix mais également sur le parcours utilisateur.

La bataille n’est donc plus sur les prix mais sur l’UX, l’efficacité opérationnelle et les services complémentaires (téléconsultation santé, dépannage assistance, selfcare, etc.). Les assurés recherchent des offres qui se distinguent, sans être exotiques. Les produits d’assurance doivent proposer de la granularité et de la différenciation mais pas forcément de l’innovation. L’adaptation au profil et au canal de vente deviennent incontournables.

Le comparateur est le canal de vente par excellence sur le marché de l’assurance. 50% des leads cliquent sur une offre dans les 5 premières positions. Le combo prix, marque et garanties est donc la solution phare pour se démarquer.

Si la recherche d’informations se fait principalement en ligne, le contact humain est indispensable pour convertir sur cette gamme de produits perçue comme complexe.

L’objectif est donc d’attirer les leads avec un offre dédiée aux comparateurs pour remonter en top position puis d’orienter le prospect vers une offre enrichie grâce au conseil.

💖 - Les services au cœur de la fidélisation en assurance

Il est 7 fois moins cher de vendre à un client multi-équipé. Détecter les opportunités de ventes croisées est donc essentiel. Une connaissance fine des profils clients, de leurs habitudes et de leurs moments de vie devient un avantage stratégique pour les professionnels de l’assurance.

Une fois multi-équipé, un assuré a peu de chance de changer ses contrats sauf s’il rencontre une mauvaise expérience. Garantir la fidélisation des assurés, enjeu primordial, passe donc par une expérience assuré irréprochable.

La gestion des sinistres, en premier lieu, mais également les services proposés, la gestion des polices, la lisibilité et la compréhension des offres ou encore les recommandations sur la base des besoins de chaque assuré... L’ensemble des points de contact du parcours client doit être optimisé pour garantir une expérience sans accros.

Avec une réglementation qui facilite de plus en plus la résiliation, mettre en place une politique de rétention et de fidélisation devient indispensable. Une connaissance client pointue est nécessaire pour détecter les intentions de résiliation. La modélisation des données intervient ensuite pour scorer les probabilités de chute des clients afin de déclencher des actions marketing programmées pour éviter la rupture de contrat.

Le succès des professionnels de l’assurance dépend donc de leur capacité à identifier les profils et besoins clients afin de leur proposer des produits modulaires offrant différents niveaux de garanties, des services complémentaires réellement utiles et une expérience client exceptionnelle.

La stratégie pour les intermédiaires en assurance est donc de capitaliser sur la connaissance client pour se positionner comme interlocuteur référent et accompagner leurs assurés sur l’ensemble de leurs projets de vie.

La plateformisation du courtage pour se diversifier tout en facilitant son quotidien

La plateformisation est au cœur de l’économie mondiale puisqu’elle devrait représenter 30% de l’activité dans les années à venir.

La plateformisation est un modèle d’affaires qui génère de la valeur en connectant des producteurs, distributeurs et apporteurs d’affaires à des consommateurs et utilisateurs. Elle est caractérisée par une architecture ouverte, reposant sur des API permettant d’effectuer des échanges et des transactions en toute sécurité.

Dans le cadre de l’intermédiation des services financiers, il s’agit d’une plateforme collaborative, une marketplace de distribution, de relation et fidélisation client, facilitant la transmission des informations. La plateformisation assure le décloisonnement des services et digitalise la relation d’affaire entre les différents acteurs :

• Professionnels de l’immobilier (agents immobilier, promoteurs, constructeurs, etc.),
• Courtiers IOB,
• Courtiers IAS,
• Porteurs de risque et grossistes,
• Intermédiaires auto, etc.

Dans le cadre de l’achat d’un bien immobilier par exemple, l’usage d’une plateforme dédiée facilite le suivi du projet immobilier dans son ensemble en proposant une assurance emprunteur, un crédit travaux et/ou décoration et une assurance habitation ou propriétaire non occupant.

Du côté des clients, la plateformisation répond à leurs attentes : personnalisation et contextualisation des offres, consommation à l’usage et suivi de bout en bout.

Il ne s’agit donc plus d’une option mais d’une nécessité pour les intermédiaires qui peuvent alors garder la main sur le projet du client final et proposer tout une gamme de services en y associant un réseau de partenaires. La plateformisation est la solution idéale pour satisfaire les enjeux des IOB et IAS :

• Répondre aux nouveaux standards en matière d’expérience,
• Fluidifier les relations entre les acteurs,
• Elargir la distribution,
• Générer plus de leads,
• Assurer sa diversification,
• Et proposer plus de choix et de prix compétitifs au client final.

D’un point de vue technique, la meilleure solution pour parvenir à mettre en place ce type de solution reste la modernisation du legacy afin d’APIser son infrastructure. Cette méthode permet aux professionnels (porteurs de risques, grossistes et distributeurs) de prendre de l’avance sur la réglementation à venir.

Très fluctuante, la réglementation sur les services financiers est encore en train d’évoluer. Pour faire suite à la révision de la DSP2, la Commission Européenne finalise actuellement de nouvelles directives qui vont impacter durablement les services financiers, et donc les IOB et IAS. La DSP3, très attendue, va être complétée par la règlement sur les services de paiement (RSP) et l’accès aux données financières (FIDA). L’ouverture des données financières va donc se poursuivre et s’étendre aux produits d’assurance. De belles opportunités sont donc à saisir dès maintenant pour les intermédiaires en banque et assurance qui ont une vision stratégique à long terme. Et si on échangeait ensemble sur les opportunité offertes par l’ouverture des données financières pour votre activité ?