La transition vers l’open banking est une opportunité pour de nombreux acteurs financiers mais aussi, plus largement, pour les fournisseurs de services à destination des particuliers. Ils peuvent maintenant s’appuyer sur l’agrégation pour optimiser leurs processus, améliorer l'expérience client ou offrir de nouvelles fonctionnalités à leurs utilisateurs. Les possibilités sont multiples et les nouveaux usages sont encore largement à créer. Mais ceux qui saisissent rapidement cet opportunité, bénéficient d’un avantage concurrentiel certain. Dans cet article, découvrez les 5 grandes étapes à suivre pour réussir un projet d’agrégation.
Etape 1 : Faire un état des lieux de votre activité
Votre activité se prête-t-elle à un projet d’agrégation ?
Voici la première question à se poser avant de se lancer dans un projet d'Open Banking. Pour les acteurs de petite taille, l’agrégation peut sembler hors de portée car coûteuse ou trop complexe à mettre en place. Or, grâce à la nouvelle réglementation DSP2, les données bancaires deviennent accessibles à un plus grand nombre d'acteurs.
En simplifiant les procédés techniques, le développement de solutions d’agrégation par API a permis de faire baisser les coûts de revient, faisant évoluer les modèles économiques traditionnels et ouvrant la porte à de nouveaux acteurs : mutuelles, courtiers, acteurs du cashback, conseillers en gestion de patrimoine, comparateurs, banques privées…
Pour ces nouveaux acteurs, l'enjeu reste la définition de cas d'usage innovants justifiant l'intérêt de l'agrégation bancaire pour leurs industries. Les acteurs les plus novateurs et agiles sauront se démarquer de leurs concurrents en proposant des produits, services ou parcours disruptifs grâce à la connaissance bancaire.
Quel est l’état d’avancée de votre activité ?
L'Open Banking est une opportunité pour de nombreux secteurs mais l'usage d'une telle fonctionnalité dépend aussi du niveau de maturité de la marque. En amont du projet, il est donc important d’envisager l’agrégation au regard du stade de développement de l'entreprise.
Vous êtes en phase de lancement de l’activité
Au moment de lancer une activité, l’agrégation peut être au cœur du business model.
Dans la mesure où les usages restent largement à inventer, c’est la créativité marketing qui permet de répondre par l’agrégation à des problématiques clients ou des enjeux business.
Votre activité est pérenne et vous recherchez des relais de croissance
L’agrégation peut aussi servir à trouver de nouveaux relais de croissance pour votre activité.
C’est le cas pour les banques elles-mêmes qui, avec l’agrégation, peuvent proposer des services additionnels. En Allemagne par exemple, la Deutsche Bank a développé, en partenariat avec l’Association Internationale du Transport Aérien, le paiement des billets d’avion directement depuis les comptes bancaires des voyageurs.
C’est aussi le cas des pure-players du cashback qui, grâce à l’agrégation, pourront gagner en efficacité en comptabilisant directement les achats effectués dans les enseignes affiliées via le relevé d’opérations du client.
Votre activité est en restructuration
L’agrégation peut aussi servir de point d’appui pour une restructuration de votre activité.
Pour les organismes de crédit, l’agrégation offre un accès direct aux informations bancaires des demandeurs. C’est une opportunité d’automatiser et d'accélérer le traitement des dossiers tout en ayant une meilleure maîtrise des risques en analysant les données recueillies.
Etape 2 : Définir les objectifs visés grâce à l’agrégation
Fidéliser vos clients
Dans des secteurs très concurrentiels comme la banque ou l’assurance, la fidélisation client est un enjeu majeur. Cela passe par une expérience client optimale. Or, les clients réclament des réponses rapides et une expérience personnalisée.
L’agrégation peut servir d’accélérateur pour l’obtention d’un crédit. Elle s’intègre aussi dans une mécanique de selfcare. Par exemple, intégrer les données récoltées via l’agrégation dans un parcours full digital permet d'alimenter les réponses d’un chatbot.
Elle permet aussi une meilleure personnalisation et contextualisation des offres. Par exemple, un assureur pourra adapter le montant des primes aux usages de l’assuré. Concrètement, si vos dépenses en carburant sont très faibles, l’assureur pourra en déduire que vous roulez peu et diminuer son tarif en conséquence.
Un service client plus rapide et des offres adaptées aux besoins de vos clients ont logiquement un impact positif sur le taux de fidélisation.
Conquérir de nouveaux segments ou marchés
L’agrégation peut aussi servir des objectifs d’acquisition client. En effet, dans des secteurs concurrentiels, la capacité à sortir de nouvelles offres adaptées aux besoins spécifiques des clients est un facteur-clé de succès.
De ce point de vue, l’agrégation permet de détecter des besoins spécifiques grâce à l’analyse intelligente des données. Elle permet de mieux segmenter sa clientèle et d’adapter ses offres et ses messages marketing. Sur cette base, une mutuelle pourra par exemple diversifier son offre en poussant de nouveaux produits : prévoyance, sur-complémentaires ciblées, éducation à la santé,…
Développer vos ventes
Enfin, l’agrégation recueille de la donnée sur laquelle se fonder pour comprendre et optimiser les parcours clients. Elle offre la possibilité de pousser une offre spécifique à un moment-clé de la vie du client. C’est un bon moyen de proposer des produits ou services additionnels (up-sell) ou des ventes croisées (cross-sell) pour augmenter le panier moyen.
Par exemple, l'analyse des dépenses permet de détecter les parents ayant un enfant inscrit à l'auto école. C’est le bon moment pour proposer un prêt automobile ou une offre d’assurance jeune conducteur.
De façon générale, l’optimisation des parcours via l’agrégation est un bon moyen de booster le taux de conversion grâce à des offres sur-mesure.
Etape 3 : Déterminer les axes stratégiques
Améliorer la connaissance client
L’agrégation est une nouvelle source de connaissance client. Au-delà d'être considérée comme un élément constitutif de l'offre, l'Open Banking est aussi un facilitateur. Dans ce cas, la connaissance acquise est mobilisée pour optimiser les processus existants.
Par exemple, injecter les données issues de l’agrégation dans des outils de prospection (marketing automation, CRM) permet d'optimiser la mécanique commerciale.
Optimiser les parcours de transformation existants
L’agrégation sert à fluidifier et optimiser les parcours clients. Sans refondre les parcours de fond en comble, il est possible de s'appuyer sur l’agrégation pour proposer un parcours full digital et faire du marketing contextuel. L’analyse des données clients permet de fournir des offres sur-mesure et de déclencher des messages ou des offres à des moments spécifiques.
Lancer un nouveau service
En dépassant la simple logique d’optimisation pour faire de l’agrégation une opportunité de diversification et de croissance, l’agrégation et les données clients donnent lieu à un « data product », un produit/service basé sur l’exploitation des données clients.
Etape 4 : Défininir le plan d’action
Déterminer des objectifs chiffrés
En fonction des objectifs généraux assignés à l’étape 2, il est désormais temps de fixer des objectifs chiffrés afin d'être capable de mesurer le ROI d'un projet d'agrégation.
Avec un objectif de fidélisation client, il est possible de fixer des objectifs comme une augmentation de X% du taux de satisfaction ou du NPS1. A terme, vous pouvez aussi évaluer la Customer Lifetime Value 2du client avec pour objectif l’augmentation de la durée de vie client mais aussi l’augmentation de la valeur dépensée par le client tout au long de sa durée de vie.
Si l’agrégation vise à conquérir de nouveaux marchés, il est possible de fixer des objectifs en termes de chiffre d’affaires sur les segments concernés.
Enfin, si l'agrégation vise le développement des ventes, les objectifs portent sur la valeur du panier moyen ou le taux de conversion prospects/clients.
Établir vos cas d’usage et un schéma des parcours
A ce stade, il est temps de définir les cas d’usage, c’est-à-dire les cas d'utilisation de la fonctionnalité d’agrégation, les moments où elle intervient ainsi que les résultats attendus.
Par exemple, pour utiliser l’agrégation dans le cadre d’un service automatisé via un chatbot, il faut écrire le scénario conversationnel du bot et définir à quel moment de la conversation l’agrégation entre en jeu, à quelle question elle donne des éléments de réponse. Ensuite, déterminez ce qui se passe une fois que l’agrégateur a fourni les données souhaitées.
Plus globalement, il faut redéfinir les parcours clients en y intégrant l’Open Banking. Pour cela, il convient de redessiner les parcours d’achat et/ou de navigation en fonction des typologies de clients concernés.
Rechercher un prestataire spécialisé dans l’agrégation
Prêt à lancer votre projet ? Deux possibilités :
- développer vos propres API et solliciter un agrément auprès de l’ACPR
- travailler avec un prestataire agréé
La première option peut intéresser un organisme financier de taille moyenne mais elle nécessite tout de même des connaissances techniques pointues et peut s’avérer coûteuse et chronophage. Pour une société exerçant une activité non réglementée ou pour un acteur financier de taille modeste, il est plus sage de collaborer avec un prestataire agréé.
Le choix du prestataire dépend du besoin et des cas d'usage à mettre en place. En fonction du type de compte à synchroniser, une agrégation via web scraping ou API sera préconisée. A date, seuls les comptes de paiement sont concernés par la DSP2 et donc consultables par API.
Pour exploiter les données des comptes courants, particuliers et professionnels, privilégiez un prestataire à l'approche "API First" comme Gator afin de garantir une sécurité maximale à vos clients et prospects.
Etape 5 : Mesurer les performances du projet Open Banking
Il ne reste plus qu'à monitorer le projet d'agrégation en associant des KPI 3 aux objectifs chiffrés. Mesurez le retour sur investissement du projet et, surtout affinez les workflows en fonction des résultats observés.
La mise en place d’un projet incluant l’agrégation ne s’improvise pas et ne se limite pas non plus à la recherche d’un prestataire. En amont, un tel projet passe par une compréhension des avantages de l’agrégation mais surtout par une réflexion sur les problématiques à résoudre et les facteurs-clés du succès du projet. Vous voulez être sûr que vous cochez toutes les cases pour réussir votre projet ? Téléchargez notre checklist et assurez-vous, à chaque étape, que vous êtes sur la voie du succès…
1NPS - Le Net Promoter Score est le pourcentage de clients qui évaluent leur probabilité de recommander une entreprise, un produit ou un service à un ami ou à un collègue à 9 ou 10 moins le pourcentage évaluant cette probabilité à 6 ou moins sur une échelle de 0 à 10.
2Customer Lifetime Value - La CLV ou Valeur Vie Client en français est une métrique qui donne la somme des gains nets générés par les clients tout au long de leur activité commerciale avec une entreprise.
3KPI - Un indicateur clé de performance ou key performance indicator en anglais, est un indicateur chiffré utilisé pour l'aide à la décision dans les organisations.
